In questi giorni stiamo lavorando al prossimo numero della rivista Connessioni, che uscirà allo scadere dell’anno, ma non tutti gli argomenti riguarderanno ISE. Negli scorsi giorni ho raccolto pareri e interviste sui temi della Governance aziendale, cui dedicheremo un articolo, e già da queste primi scambi sono nati molti spunti interessanti
È vero che la governance aziendale è comunemente associata a obiettivi di fatturato e gestione delle risorse umane, ma la governance del cliente rappresenta un elemento altrettanto fondamentale, soprattutto in un contesto tecnologico in continua evoluzione.
La governance del cliente implica un approccio proattivo e collaborativo, dove dovremmo non limitarci a rispondere a richieste immediate, ma sforzarci di fare un passo ulteriore, e guidare il cliente verso scelte consapevoli e durature, aiutandolo a formulare una visione strategica per il futuro.
In altre parole, stiamo parlando di un passaggio dalla vendita di prodotti alla vendita di soluzioni e opportunità. Siamo abituati a intendere la proposta di sistemi tecnologici come la vendita di un prodotto o di una serie di prodotti, al massimo di una soluzione, ma questo più articolato modo di trattare il cliente ci sposta nella sfera degli asset intangibili, dei servizi, delle opportunità.
Una serie di considerazioni che si portano dietro riflessioni su vari livelli: il modo di lavorare, il concetto di valore aggiunto, la formazione che abbiamo ricevuto e che ci siamo costruiti, e anche quella che dovremmo intraprendere per stare al passo con questa importante evoluzione, la necessità di ripensare anche l’organizzazione interna delle nostre aziende.
Ne parleremo più diffusamente nel prossimo numero, ma possiamo già cominciare a farci un pensiero.
